■实战经典论断

 

    销售队伍不好管理，销售人员不好带，很大一部份原因，就是销售没有搞明白三件事，第一是吃谁的饭，第二是扛谁的枪，第三是听谁的话。无论是素质高的销售人员，还是素质低的销售人员，不管他的业绩好坏，也不管他是否是够的勤奋，这三件事搞不清的销售人员坚决不能用。

    不是所有的销售人员都能明白吃谁的饭，或者在不同的时期就不太明白。中国很早就有“食君之禄，分君之忧”。是否能够分忧先放在一边，如果他根本就不认为吃的是你的饭，当然也就没有必要为你分忧。在面对用户、经销商、企业三个方面，销售人员经常搞不清楚自已吃的是谁的饭。表面上自已是企业的人，应当吃企业的饭，但在实际的工作过程中，经销商是直接利益的提供者，搞不定经销商就会影响销售，影响销售就会影响企业给的饭，这样的因果关系，使很多销售人员将经销商的饭认为比企业的饭重要。

    不光是经销商的饭看起来重要，用户的饭看起来也是比企业的饭重要。我们还会经常发现这样的情况，只要是公司的任何优惠政策，销售人员通常都会无条件的，将所有的优惠条件一股脑的抛给客户，生怕丢弃了什么，等所有的牌都出完了，这时的客户还是不满意，那么销售人员就会再回来跟企业要条件，不给特殊条件是谈不下来。这时，我们真是琢磨不透这些销售人员是在为谁工作，是在吃谁的饭，自已到底应当站在什么样的立场上。他们是不是只能够靠出卖公司的利益生存呢？不管是什么样的企业，吃谁的饭搞不清的人是最让人恨的，中国形容这样人的词语很多“狼心狗肺”“白眼狼”等等。

    吃谁的饭都搞不清楚的人，扛谁的枪一定搞不清楚。但是，即便是吃谁的饭搞清楚的人，扛谁的枪也未必搞的清楚，或者是干脆就不愿意搞清楚。一个销售人员销售产品的时候，会同时赢来很多的机会或者是很多的利益。销售自已的产品若悬河的同时能不能兼职其他公司的产品，当这些产品在收入上没有占到个人利益的主导地位时，他的枪还是要扛下去的，但当其他产品的利益占到了绝对优势的时候，那么就会出现吃企业的饭，扛别人的枪的情况。如果其他产品对现有工作的依赖程度不高，那么销售人员就会得明目张胆，公然抗拒公司的命令，这些人的下场自已已经是非常清楚了，另外的一种情况就是其他的产品对现有的工作依赖程度很高，这时他们表面上无论如何需要扛着公司的枪，背地里却扛的是别人的枪，这种状况下，销售人员对公司是有所顾及的，他们并不敢公然的与公司为敌，甚至在公司制裁的时候，也可以忍气吞声的做下去。

上面的情况，从总体上来看对企业的破坏不是很强，充其量就是腐蚀，而另外一种情况就是明显的破坏。销售人员不光扛企业的枪，还利用企业的条件扛竞争对手的枪。这种情况经常发生在竞争激烈的行业当中，为了获得客户，竞争对手经常采用挖对方墙角的办法，在企业内部培养“汉奸”，这些人一方面通风报信，另一方面协助竞争对手蚕食企业的客户，如果将上面的情形比作人的良性肿瘤，那么这种状况就是绝对的恶性肿瘤，这样的人无一例外在所有的企业里都会被严厉打击。

    吃谁的饭扛谁的枪，这本身应当是天经地义的事情，中国古语中有很多这样的描述“食君之禄，忠君之事”，“拿人钱财，予人消灾”等等，但是在市场经济的条件下，很多销售人员缺乏基本的道德水准，缺乏基本的做人原则，这种状况不能不让我们对未来企业的发展产生担忧。

    吃谁的饭搞不清楚的人，听谁的话一定也搞不清。在销售队伍中最大的问题是执行力的问题，而执行力首先就是听谁的话，很多人是搞不清应当听谁的话。很多人会说：“谁说的对听谁的”，但是我们怎么知道谁说的对呢？对错并不重要，重要的是选中一种方式或者是手段做下去，有问题再进行调整。坐在那里空谈谁对谁错，肯定是非常愿意推卸责任的人。非常乐于辩驳对错的人，往往是最不负责任的人，甚至是最没有执行力的人，真正希望干事的人在于纠正错误，而不在于辩驳错误。有些人会认为这不是强权统治吗？实践证明世界上80%成功的企业都是强权统治的结果，就是听话，不要去管对错，这对于基础的销售人员尤为重要，如果任何一个公司内部的销售人员总是在讨论对错，这样的企业一定是缺乏执行能力的。

    是不是听领导的话总是对了吧？很多人会马上表示应当听直接领导，但是如果直接领导并没有执行公司的命令，那么你是否还会听从他的指挥呢？公司所有的人只能听一个人的话，这就是最高决策者的话，特别是牵扯到基本理念的时候更是这样，中间的管理者，就是要把决策者的话贯彻到位，他们不应当有自已的话的，他们的任务是更多的贯彻最高决策者的意图。每一个员工都要明白只能听一个人的话，这就是公司最高决策者，所有的人都是他的决策的传递者，或者是执行者。

    总之，吃谁的饭、扛谁的枪、听谁的话这样的问题，对于建设、管理销售团队来说是非常关键的，能够做到的人一定是好同事，做不到的一定是不好的同事，对于他们需要教育，教育不好就只能舍弃！