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浅析企业营销模式

                                                                                                                           ------以促销养市场与以人员精耕市场
        现今市场经济背景下，社会在高速发展，推进了市场的激烈竞争。特别在消费品行业争已到了白热化程度。因其投资门槛较低，消费品行业的生产厂家过多，市场供大于求，各生厂商为了生存，促销手段层出不穷。如：洗涤行业，一包洗衣粉十几块钱，送脸盆一个或凳子一把。促销达到了产品价格的30%。已经重演九十年代电视机行业的价格促销大战。导致整个消费品行业利润低下。为了降低生产成本，市场运营成本只能在产品本身和市场人员身上找出路。在当今市场竞争中这种以高促销养市场销售经营模式还能走多远？
        纵观中国市场二三线品牌消费品企业的销售模式大部份还是以代理商为主的大流通操作，低市场人员，投入高促销手段市场投入的以促销养市场的经营模式。现在以我们方便面行业为基准对以促销养市场与以人精耕市场做一下对比：以月销量一个月销售50万箱为基准。如投入1元/件到市场促销赠送上一个月内市场销售量可以得到一定的增长。在其他品牌也参与之下竞争就会愈演愈烈，时间一长促销效果就会淡然无存。如把1元/件投入到增加市场人员上，1元/件X50万/件=50万元。每个业务人员平均工资为4000元/月，50万元÷4000元=120（人），相当于一个人员的投入只须要产值做到多于4000件/月销量就可以了，如一个人产值增加至5000件/月公司就能多增加1000元/人X120人=120000元/月，依此类推。试问哪种投入更加有价值更加长远？不得而知！成功案例：王老吉、康师傅等能成为现在能成为市场的一线品牌，与其在九十年代末就开始使用人海战术作市场精耕的营销模式功不可没。还有，新兴企业达利园和其正也全面使用市场人海战术的市场精耕的做法。
        当然对于刚起步没有市场基础的和资金后盾的企业直接精耕市场的投入风险会比较大，但是相对于有一定市场基础和资金实力的企业要走得更长远还是要注重于市场人员的投入。以上仅个人浅见，如不当之处请不吝赐教。
                                                                                                                                                                           （赖文斌）

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